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営業の目的は相手の課題を解決すること

先日、ある企業の社長様と面談する機会があり、資金繰りについて
相談を受けていました。
リフォーム業の社長様なのですが最近は、資金繰りに追われてお客様のところに

回る時間がないというのが現状のようでした。

近年、受注が減少し、売上が昨年の7割程度に落ち込んでおり、

借り入れの返済もままならないという状況です。
「何とかして売上を回復させたい」というのが社長様の思いで私も同感でした。

 

「でも、売ろうとすればするほど受注ができない」
「断れてしまう」

 

というのが営業上の悩みでどうしたら受注を増やすことができるのか本当に悩んでおられました。
以前は、売ろうとしなくても勝手にお客様のほうから「ここをリフォームしてください」とお願いされること多く
売り込むことはほとんどしなかったと言います。

 

ここに営業のポイントがあります。
お客様は「商品を売り込まれると拒否したくなる」という性質があるのです。
ですから営業実績を上げようと売り込めば売り込むほどお客様は離れて行ってしまいます。

 

私は社長様に「以前、沢山の受注を受けていた時のことを思い出してください。
商品の話はしなかったのではないですか?」と聞きました。
社長様は「そういえば、お客様のところに行って何気ない世間話をして、その会話の中からリフォームの
ニーズを聞くことが多かったような気がします」
とおっしゃったのです。

 

以前、社長様は地元の人たちとの交流や人間関係を
重視して、その交友関係から仕事につながることが多かったと言います。
それが、受注が減少してきて、お客様との関係づくりよりも「商品を売り込むこと」
が最優先になってしまい、逆に売れなくなってしまう負のスパイラルにハマってしまったのです。
私は「社長様の強みは地元における交友関係や人間関係を作る能力に
あると思います。それを生かしてもう一度リフォーム業の原点に返りましょう」と助言しました。

 

この事例のように営業というのは「商品を売ること」ではなく、
「お客様の課題や問題点を自社の商品を通じて解決してあげること」なのです。

 

ですから営業において一番重要なのが、「相手の問題点や困っていることは何か」を聞き出すことです。
この考えさえわかっていれば営業成績が上がることはもちろんお客さまからも感謝されることは間違いありません。
営業マンは話上手ではなく「聞き上手」がいいというのはここからきているわけですね。

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