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返報性の原理が人を動かす

チャルディーニという心理学者が「影響力の武器」という書籍の中で、

「人が動かされる6つのルール」について記述しています。

 

人間には6つの自動的な行動パターンがあります。

 

・返報性

人は、他者から何かを与えられたら自分も同様に与えるように努める。

・一貫性

人は、自分の言葉、信念、態度、行為を一貫したものにしたい

(あるいは他の人にそう見られたい)という欲求がある。

・社会的証明

人は、他の人々が何を信じているか・どう行動しているかを見て、

自分が何を信じるべきか・どう振る舞うべきかを決める。

・好意

人は、自分が好意を感じている知人に対してイエスと言う傾向がある。

・権威

人は、権威に服従しやすい。

・希少性

人は、機会を失いかけると、その機会をより価値あるものとみなす。

 

という法則です。以前に挙げた、人に好意を持ってもらうことで「イエス」と言いやすくする

というのもここから取っています。

 

その中で一番目に「返報性」というのがあります。

 

これは他者に何かを与えられたら自分のお返しをしたくなるという

心理です。

 

これはビジネスの現場でもよく使われています。たとえば、スーパーに行って

「試食どうですか?」と言われて、試食するとなんか買わないといけない

気がするというのもこの原理です。

 

与えられたものはそのまま返ってくるのです。

 

例えば、東日本大震災の直後、ACが流れしていたCMがありました。

その中で、

「感謝すれば」「感謝される」

「笑顔で接すれば」「笑顔で返ってくる」

という詩は宮澤章二が書いたもの。

 

同じことですね。

 

人間関係を良くするためには、「相手が喜ぶことをする」

「自分がされたことはやらない」

というのが原則ですね。

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