昨今、企業から受ける相談の中で、最も多い問題が「売上不振」です。

倒産の要因として最も多いのも売上不振によるもで、どの中小企業にとっても売上回復というものが大きな課題です。

 

売上を上げるためにはどうすればいいのでしょうか？

その前になぜ売上高が減少したのかを分析する必要があります。

 

売上減少の要因を分析しないまま拡大策を取ることは無意味な策を取ることになりかねません。

まず売上高の方程式を確認しましょう。

 

売上高＝客数×客単価　　

 

客数は、新規顧客数+既存顧客数にわかれます。

客単価は、一点単価×買い上げ点数になります。

 

この中で、売り上げ減少の大きな要因は「客数」にあることが大半です。

新規や既存のお客様が来なくなっているということですが、その原因を考えてみましょう。

 

例えば下記のようなことが考えられます。

①お客様に飽きられてしまった

②他の競合店に乗り移られた

③引っ越したり、亡くなったりした

④来店した際に不満足を与えた

⑤そもそも知られていない

 

新規のお客様の数については⑤の知られていないことがありますが、大切なのは既存のお客様が減少した原因です。

①～④までのことで自分の会社やお店のことで一度振り返ってみてください。

 

大切なことはその原因を「確認しているのか？」ということです。確認も客観的に行うことが大切です。

友人や知人、お客様にアンケートを取るなど、自分の視点よりも客観的視点で確認しましょう。

そうすれば、客数アップの方策が見えてきます。

 

①お客様に飽きられてしまった⇒飽きられないように品揃えや売り場を変更してみる

②他の競合店に乗り移られた⇒競合店を視察に行って、競合に無いような商品・サービスを提供する

③引っ越したり、亡くなったりした⇒顧客名簿の整理、新たな顧客の開拓

④来店した際に不満足を与えた⇒商品・サービス・接客の改善

⑤そもそも知られていない⇒知名度を上げるための、店舗外観見直し、広告宣伝の実施

 

どうでしょうか？そんなに難しいことではないと思います。

大切なことは「今までのやり方を振り返る機会」を持つこと。そこに客観的な視点を持つことが大切だということです。

 

どうしてもずっと会社やお店の中にいると周りが見えなくなってしまいます。

視点を少し遠くから見ることで、課題も見えてきます。

業績不振で経営難に陥っている企業において「売上不振」「赤字体質」などがもちろん要因なのですが、

その根本として、「社長と社員の間に信頼関係が無い」ということがあります。

 

口癖のように「○○という部下は仕事が遅い」「○○は信頼できない」というように、社員への愚痴を言う社長がいますが、

そのような社長は社員にも信頼されていません。

 

そのような社員を雇用したのは誰の責任でしょうか？それは社長自身です。

この不景気の中会社の中で社長と部下がバラバラに動いていては、環境変化のスピードについていくことは出来ません。

 

社長は社員のように仕事ができないのは当たり前。もし社長より仕事ができれば、その人はほかの会社の社長が出来ることでしょう。

ということは、社員を変えようと思えばまずは社長の考え方・社員に対する姿勢を変える必要があります。

 

ではどのように考え方や姿勢を変えないといけないでしょうか？

①今いる社員に感謝する

社員の皆様は、人手不足の中、何かのご縁でこの会社で働いている訳です。しかも何かの役割を持って会社で働いています。無駄な社員は一人もいない筈です。

 

②社員一人一人の特性や役割を考える

社員が社長の期待するような成果を出していない場合、その社員のやる気の有無の前に特性に合った仕事をしているのかという問題があります。

人間は働く環境が変われば大きく成長する可能性を秘めています。そのためにも社長は一人一人の社員を観て、役割や仕事を提供しましょう。

自分に合っていない仕事をしていると成果が出ないので、社員も会社も良いことはありません。

 

③将来の道筋を示す

社員は、自分の未来がどうなっていくのかを考えています。自分の未来＝会社の未来です。

会社の未来が不透明であれば、社員にとっても未来が見えないので、不安になります。そのためには社長が会社の未来について道筋を示す必要があります。

そして、会社の発展＝社員の発展成長が連動するように人材育成や給与手体系なども整備する必要があります。

 

④社員の責任は社長の責任

社員の成功は社員の責任、社員の失敗は社長の責任です。社員が成功するためには失敗を多く経験させるほかにありません。

そのためには、失敗はしても挑戦するという風土を作りましょう。ただし、社員に丸投げはダメです。

きちんと仕事の道筋ややり方を明示してやらせてみることです。

 

⑤褒める

社員が成果を出した場合は、褒めましょう。それも全社員の前で、です。

褒められることで社員は自分の役割や存在意義を再認識し、さらに成長していきます。

 

以上が社員に対する考え方や姿勢ですが、大切なことは「社長と社員が一枚岩になること」です。

そうすれば、どんなことがあっても社員はついてきてくれるはずです。

 

最近資金繰りが厳しいという相談を受けることが増えてきました。

資金繰りというのは、会社のお金の範囲で取引先への買掛金や人件費などの経費、

銀行への借り入れ返済などを行うことを言います。

 

通常は、日々の売上高や売掛金の回収のお金から支払いをすることが望ましいのですが、

その支払い額が足らない現象が資金繰りの厳しい状況です。

 

資金繰りの厳しい状況の要因としては以下の3点が挙げられます。

①売上そのものが足らない（入りが少ない）

②出費が多い（出が多い）

③入金までのタイムラグが大きい

 

そのための対策としては、以下の3点になります。

①効果的に売り上げを上げる

入金を増やすためのは売り上げを上げることが一番ですが、むやみに売り上げを上げることは値下げをしたり、

過度な販売促進をしたりと収益を圧迫する可能があります。売り上げを効果的に上げるためには「売れるものをもっと多く売る」ことが効果的です。

売れないものを売るよりも売れるものをより多く売ることが効果的です。

 

②出費を減らす

経費の削減ですが、ここで効果的なのは「固定費の削減」です。その中でも金額の大きいものから削減できないかを見ていきましょう。

役員報酬の削減は当然検討するべきですが、従業員の人件費については、モチベーションが下がる可能性があるため慎重に進めましょう。

変動費である仕入れ材料費については品質を落とすことで仕入れ金額を落とすことは結果的に売り上げ減少につながる可能性があります。

品質ではなく、仕入れ数量を減らせないか、種類を減らせないか検討してみましょう。

 

③入金までのタイムラグを最小限にする

通常商売は先に商品や原材料の仕入れ、人件費の支払いなど先に出費をしてあとで売上の入金があります。

どうしても先にお金を出すため、入金が遅くなるとその間の資金繰りが厳しくなるのです。

通常ここで金融機関から運転資金の調達を行ったりするのですがもちろんいずれは返済しなくてはいけません。

金利も発生します。最もいいのが入金までのタイムラグを最小限にすることです。それは「在庫の削減」と「売掛金の回収を早くすること」です。

仕入れの支払いを遅らせるという手もありますが、あまりやり過ぎると信用不安になるためおすすめしません。

まずは、余分な在庫を処分してお金に換えることを行いましょう。

次に売掛金については回収ができるものは早期に回収を行い、次回からはサイトを短くできないかを交渉してみましょう。

応じてくれるかどうかは、交渉次第ですがたとえ数日であっても資金繰りは改善されます。

 

以上の内容が資金繰りの改善の方策ですが一番大切なことは、

「お金の流れを見える化すること」です。資金繰り表（お金の流れを一覧にしたもの）の作成を継続的に行なうことが

お金の流れを見える化し、改善の手法を打つための第一歩です。

多くの中小企業が資金繰り表を作っていません。ぜひ資金繰り表を作成することをお勧めします。

客観的と主観的という言葉があります。

 

客観的とは「顧客の視点で遠くから観ること」、主観的とは、「本人主体、自己中心的に観ること」。

商売・経営をするうえで、重要になってくるのが客観的に自社や自分のお店を観ることです。長年経営したり、店舗運営をしているとどうしても考え方が「自分中心（主観的）」になります。

例えば、どこかの飲食店に行ったときに、営業中なのか、準備中なのかが明記されていない、何がおすすめメニューなのかがわからないことがありませんか？

「なんで営業中とか書いていないんだろう？」とかお客の立場としては考えますが、店主としてはそれが当たり前で分からないのです。ずっと中にいると分からなくなってしまいます。

 

抜けているのは「顧客の立場（客観的視点）」です。お店や会社を利用するのは顧客。この顧客の視点を忘れると、顧客離れが起き、業績も下がっていきます。 「主観的視点から客観的視点への転換」が業績改善のためには必要です。

客観的視点への転換のためには以下のようなことが効果的です。

 

① 単純に遠くから観てみる

お店の外観や陳列などであれば単純に遠くから観てみるだけで、客観的に観ることが出来ます。看板が分かりにくい、汚れているなどを気付くことがあります。

 

② 友人・知人に自社製品やお店のことを聞いてみる

知っている人に、自社製品やお店の商品やサービスについて率直な意見を聞きましょう。お客様なら言いにくいことも教えてくれるかもしれません。

 

③ 常連客に聞いてみる（アンケートを取る）

特に常連客は、そのお店や商品を気に入っており、改善してほしい点があれば教えてくれるはずです。常連客だけを集めて意見を聞くというのもありです。来店客や利用客にアンケートを取るのもお勧めです。

 

④ 他店を見に行く

競合や類似店舗を見学に行くのも効果的です。店舗視察や工場見学でもいいですが、他社を観ることによって自社の改善点が見つかる場合が多いです。

 

以上のこと定期的に行うことで、客観的視点を持つことが可能になり、顧客から支持される会社やお店への発展につながります。ぜひ実行してみてください。

皆さんこんにちは。（株）B'Sコンサルティングの馬場拓です。

 

新事業や新商品の開発などでアイデア創出に行き詰ることはありませんか？

皆さんも行き詰って、頭を抱えることがあると思います。かく言う私もセミナーのネタやクライアントへの

助言アドバイスをどのようにしたらいいのか、なかなかアイデアが出ずに悩みの渦に巻き込まれることがあります。

 

なぜ、アイデア創出に行き詰るのでしょうか？

それは思考の「箱」に閉じ込められているからです。

 

人間には思考の「箱」があり、それを形作っているのが、自分の知識や経験などです。

その箱の中で新しいことを考えていくわけですが、いずれは限界が来ます。その理由は「知識」と「経験」が不足するからです。

 

この知識と経験の量を増やしていけば、アイデアもさらに創出されていきます。

 

では知識と経験を増やすにはどうすればいいでしょうか？

 

まず知識の増やし方としては①読書をする、②セミナーを受ける、などが挙げられます。

次に経験の増やし方としては、①とりあえず今の仕事を一生懸命する、②旅行や出張などに出かける

、③今までにやったことのない仕事や遊びをする、などが挙げられます。

 

私のおすすめとしては、「旅行と出張」です。共通するのは、遠くに出かけるということですが飛行機

や電車で移動するときに「読書」をすると思います。例えば2時間移動があれば100ページくらいの読書ができます

。家にいながら100ページの読書をするのは結構大変です。でも移動中ならすることがないので読書をするしかありません。

強制的に読書をすることで新たな知識を得ることが可能です。

 

ですので旅行や出張の時には本を2、3冊持っていくといいでしょう。移動中に読書をしながら「ハッ！」

とアイデアが降ってくることは何度も経験しました。

 

もちろん旅行や出張は環境を変えることになるので、新たな経験を積むことが出来ます。「知識」と「経験」

を新たに積むためには旅行や出張が有効でしょう。

ほかに有効なアイデア創出法としては、「リラックスすること」が挙げられます。

 

人間は、ストレスが溜まっているときには頭の回転が悪くなり、リラックスした時の方がインスピレーション

が湧きやすくなり、アイデアが出やすいと言われています。

 

あまり、考え込まずにアイデアが出ないとなれば、お風呂に入ったり、ドライブに行ったり、運動したり、

自分なりのリラックス法を取ることが良いでしょう。

 

自分なりにアイデアが出やすいシーンや行動を覚えておけば、行き詰った時に対応できるはずです。

一度試してみてください。