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事業承継のとっかかりはお客様回り

事業承継計画を策定後、実際事業承継に取り組む際に何から手をつけたらいいでしょうか?

 

それは「お客様回り」です。

 

事業承継計画を作る際には、いつ承継するのかという期限を設けています。

例えば3年後社長交代という期限が決まっている場合は、それに向けて事業が継続できるように

しなくてはいけません。

 

一番大切なのは、仕事が回っていくこと。

そのためには「誰が」「何を」「どのように」運営していくのかを決めておく必要があります。

 

中小企業経営に必要な仕事は大抵以下に分かれます。

 

①営業

②財務

③経理・会計

④総務

⑤製造・加工

 

どれも大切な仕事ですがもっとも大切なのは「①営業」です。

営業は売上高や利益を生み出す最重要な仕事であり、営業が無くなると企業の存続は危ぶまれます。

しかも社長がトップセールスをしていることが多く、この営業を早めに後継者にバトンタッチすることが大切です。

 

お店であれば「店に立つこと」です。

 

後継者が決まれば得意先へ社長と後継者が一緒に回り、いずれは社長になることを伝えましょう。

得意先としても早めに後継者に会うことができれば心の準備も出来るし、

得意先が2代目などの若手であればなおいい関係が築くことが出来る可能性もあります。

 

一番いけないのが社長が代替わりをして関係が無くなり、売上が減少することです。

社長の顔で注文をしていたのだからというのもありますがそれは避けたいものです。

 

 

事業を承継する場合には、いきなり後継者が経営のやり方をドラスティックに変えるのは非常にリスクがあります。

はじめは、先代のネットワークや手法を活用し、少しずつ自分流にアレンジしておくのが望ましいでしょう。

 

なぜなら従業員さんは「変化」を望まないからです。ただ変化をしていかないと経営継続が難しいのは当然のこと。

いきなり後継者がやり方をすべて変えて従業員さんが皆辞めてしまえば元も子もない。

 

後継者はまずは「お客様回り」を先代と行い、顔を売ることから始めましょう。

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事業承継計画策定のすすめ④

事業を承継する中で「資産」を引き継ぐというのが大きな仕事です。

 

会社の資産は大きく分けて2つになります。

 

①物的資産

お金・商品・土地・建物・機械設備など目に見える資産のこと。貸借対照表に記載されている。

 

②知的資産

物的資産を生み出す目に見えない資産のこと。

 

物的資産は、事業承継をする場合には資産承継という形で、適切に資産を評価し、それを承継します。

事業承継の場合は資産承継が重要視されてきました。

 

しかし、事業承継においてもっと重要なものがあります。

それは、経営において商品や資金などの物的資産を生み出してきたもの、その根源となるものが「知的資産」です。

 

知的資産は大きく分けて3つになります。

 

①人的資産

技術・ノウハウなど人に依存する資産。その人がいなくなると無くなってしまうもの

 

②構造資産

マニュアル・データベースなど組織として社内に存在する資産。技術・ノウハウはその人がいなくなっても社内に残る。

 

③関係資産

従業員・顧客・取引先・金融機関などとの関係性であり、企業経営において重要なネットワークのこと。

 

この3つの知的資産は貸借対照表には記載されていませんが、物的資産を生み出す根源であり、経営には欠かせません。

まして、中小企業は物的資産が不足しており、競争力は技術・ノウハウやネットワークなどの知的資産への比重が高くなっています。

 

このため、中小企業の事業承継対策では、目に見えない「知的資産」の承継が重要です。

 

知的資産を抽出し、それを「見える化」する。そしてそれを社内や後継者に伝えることが

知的資産を承継するステップです。

 

知的資産の抽出のヒントは

「自社がなぜ今まで経営をすることが出来たのか?」

「顧客に対してどのような価値を提供したのか?」

「それは知的資産では何にあたるのか?」です。

 

一度振り返ってみてはいかがでしょうか?

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事業承継計画策定のすすめ③

事業承継計画を策定する際の現状分析とは、簡単にいうと皆さんの会社や事業について

「人・モノ・金・ノウハウ」について洗い出しを行うことです。

 

まず「人」人材です。顧客の特性・従業員数・役員数・年齢構成などを洗い出してみましょう。

年齢構成が60代以上が多ければ、若手を確保して技術継承などを早期に行うことを検討しましょう。

 

次に「モノ」です。商品構成や商品力・開発力・仕入れ力など商品に関することを

洗い出してましょう。ここでのポイントは、商品の持つ収益性や競争力です。儲かっている

商品であればそれを伸ばせばいいですが、収益性が低く、かつ他社との競争が激しい場合は

止めるか縮小する必要もあります。

 

「金」については過去3年間の損益計算書・貸借対照表をもとに企業全体の収益性や資金繰り状況

などを洗い出していきます。赤字体質や債務超過に陥っている場合はまずは黒字化を目指して

改善することが最優先事項になります。

 

「ノウハウ」については、会社の持つ技術・ノウハウなどを洗い出すのですがここでの

ポイントは事業承継の際に引き継ぐ必要がある「技術・ノウハウなどの強み」です。

これを会社の資産の一つとして捉え、金・モノなどの物的資産と対照的に「知的資産」と呼びます。

 

この「知的資産」を洗い出すことがノウハウを承継する場合の大切な作業です。

 

なぜ技術・ノウハウなどの知的資産を抽出することが大切なのでしょうか?

それは資金や商品などはすべて強みである知的資産が生み出したものだからです。

 

技術・ノウハウなどの強みはほとんどの中小企業は「個人に依存している」といえます。

ある特定の人に付いており、その人がいなくなるとその技術・ノウハウは無くなり、

その商品を作ることができなくなります。

 

そのリスクを回避するためには技術・ノウハウを抽出し、他の従業員に承継すること」

早急に実行していきましょう。

 

事業承継計画策定での現状分析では、そのような技術・ノウハウの抽出の作業が

大切になります。

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事業承継計画策定のすすめ②

今回は事業承継計画策定の具体的な進め方についてお話します。

 

大まかな流れとしては以下のステップで行います。

 

①現状分析

まず、皆さんの会社および事業の全体像を把握します。

企業沿革・経営理念・組織体制・事業構造・財務内容・社員構成・役員構成などです。

簡単にいえば「人・モノ・金・ノウハウ」です。

これらはまず現実を見つめるために必要な作業で、もし税理士やコンサルタントに事業承継を

相談するのであれば、必須の項目になります。

 

②今後の経営方針の立案

皆さんの会社や事業の今後の見通しを立てます。会社の外部環境や内部環境を洗い出し、

今後の方針を作ります。

 

③経営課題の抽出

今後事業承継をするにあたって、取り組まなければならない経営課題を抽出します。

 

④アクションプランの策定および事業承継スケジュールへの落とし込み

上記の経営課題を解決するための方策および事業承継のスケジュールを作成します。

事業承継は後継者が引き継ぐまでと先代が引退するまでの期間を作成します。通常10年分を作成します。

 

事業承継計画の目的は、「事業承継に向かって具体的に取り組む事項を明文化し、

それを実行に移すこと」が目的です。

 

最低でも事業承継は準備期間も含めて5年はかかると言われています。

まずは現状分析だけでも取り組まれることが大切です。

 

会社や事業全体像を把握するだけでもやるべきことが見えてきます。

ご自身で難しければ、顧問税理士や金融機関・コンサルタントなどにヒヤリングをしてもらいながら

取り組むとスムーズに進みます。

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事業承継計画策定のすすめ①

事業承継は中小企業経営において一番重要なキーワードです。

 

事業を誰かに引き継がせるということですが、近年経営者の高齢化が進み、中小企業の社長の平均年齢が60歳近くになっています。

もちろん現在の60代は元気であり、あと10年くらいは仕事ができそうですが、それは一般的な人の60代の人の話。

 

経営者は自分一人の問題ではなく、従業員・取引先・お客様との関係の中で経営を行っています。

このため、もし病気などで体調を崩したり、最悪亡くなったりしたら会社はどうなるでしょうか?

 

中小企業の多くはトップダウンで経営の意思決定を行っています。

もちろん営業もトップ営業になっているケースが多くあります。

 

これがストップしてしまうとどうなるでしょうか?まず売上が減少します。次に資金繰りが厳しくなります。

そして、取引先に支払いができなくなり、従業員への給与も滞ります。

従業員・取引先・お客様との関係が経営に専念できない事態が起きたことで表面化してしまうのです。

 

60代以上になると、そのような事態のリスクは間違いなく高くなります。

そのリスクを最小限にしながら会社経営を継続させる取り組み、それが「事業承継」です。

 

全国の60代以上の経営者の企業のうち約3割が「後継者が決まっていない」といいます。

後継者が決まっていても祖の企業のうち約2割が「後継者に話をしてない」という結果が出ています。(中小企業白書より)

 

事業承継をする上で重要なことの第一前提は、「事業承継について考えてみる」ということです。

事業承継で承継するものとして、2つ挙げられます。

 

①事業そのもの

経営理念・技術・ノウハウ・信用・知名度など経営をするうえで、目に見えにくいものですが経営をするうえで最も重要なものです。

 

②資産

株式・預金などの流動資産や設備などの固定資産などが上げられます。

 

事業承継というと一般的には②の資産の承継について考えられますが、時間をかけて行わないといけないのは

①事業そのものの承継です。なぜなら①の事業そのものは資産と違って目に見えないからです。

 

ましてや社長の頭の中に技術や経営理念等の考え方があり、全社で共有されていない場合は、それを表面化して後継者に引き継ぐ必要があります。

これらの2つの承継するべきことを①だれが ②いつ ③どのように 行うのかを示したものが「事業承継計画」になります。

 

一度事業承継計画について策定を考えられてはいかがでしょうか?

 

もちろん、多数の経営者が作ったこともないので、中小企業診断士・税理士・経営コンサルタントなどの

第三者の支援を受けながら作成することをお勧めします。

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